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电商怎么能赚钱?
点击次数:   更新时间:2015-08-03 11:07:35  

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这是今天下午阿里巴巴组织的一个研讨会,讨论的主题是电商怎么样能赚钱,怎么做又赚不到钱了,天猫总裁逍遥子、乐淘CEO毕胜、阿里巴巴参谋长曾鸣、阿里巴巴秘书长邵晓峰等人发表了自己的看法,有兴趣的可以看...

 

 

  这是今天下午阿里巴巴组织的一个研讨会,讨论的主题是电商怎么样能赚钱,怎么做又赚不到钱了,天猫总裁逍遥子、乐淘CEO毕胜、阿里巴巴参谋长曾鸣、阿里巴巴秘书长邵晓峰等人发表了自己的看法,有兴趣的可以看看,文章很长,3万多字,我认为有价值的已经用黑体标出来了。
  毕胜对之前流传他说的“电子商务是骗局”做了澄清,他的原话是“垂直的购销式B2C平台是骗局”。
  另外,会议中也谈到了今天京东和苏宁的战争,邵晓峰认为“他们争夺的根本不是电商,他们争夺的是未来三年以后对后端供应商的控制权,这是他们想要的东西。如果简单从电商这个角度看他们之间的价值之争,会理解偏的,他们也不是傻子,为什么要花那么大价钱?谁最终控制了供应商的管理,控制了整个主要的渠道,在这个行业里才能做老大,这已经超越了做电商一般的思考。”

  其实一直想跟大家有一个比较轻松的交流机会,刚才来的时候,我看整个桌牌,把我们公司的人摆在一边,把另外的朋友摆在一边,后来我又把座位调了,觉得应该是一个比较自然的坐法。

  我要讲的这个会议的主题,包括我跟毕胜他们沟通的时候,他们会问这个会议的主题是什么,这个会议的主题其实很难用一句话概括,我想把我为什么做这个小沙龙的原因跟大家交流下。

  因为我在淘宝工作,我知道淘宝很多店他们很努力,也有很多店活的非常非常好。但是在整个关于电商的报道或者整个舆论,好象没有钱、资金,包括毕胜说的电商是骗局。但是我相信在座的各位,都有鉴别的能力,都有判断的能力。但是对于淘宝或者在其他平台上努力经营的一些卖家来讲,他们可能会受到这种舆论的一些干扰,比如说我记得很多年一类电商在这个平台上生活的很好,也出去独立的做,但吃了很多苦。我希望这次沙龙的交流,能够把电商比较真实的状况来展示一下,更多是来听大家讨论、交流。天气比较热,也没有准备西红柿,大家喝点水,边聊边谈。

  主持人:谢谢王总的致辞。首先请天猫总裁逍遥子为大家做一个简短的演讲。

  逍遥子:我谈不上演讲,就是跟大家聊一下。这个沙龙是以比较开放式的聊一下,我也听听大家的想法,也讲一下我这段时间来的感受。

  这段时间,对赚钱不赚钱,活着死了还是发展很好有很多讨论,我一眼望去,今天来的商家朋友,一起走过了过去的好几年,特别是在原来的淘宝商城,现在的天猫一直走到今天。我想到底电商赚不赚钱?赚多少钱?其中的辛苦,为什么赚钱,为什么不赚钱,商家比我更有说服力。到今天为止我没有看到任何一个商家利润表,大家知道我是财务出身的,我比较喜欢用数据来说话,我没有看到利润表,我只会算一些大帐,从那个角度想一下可能商家盈亏情况怎么样。

  反过来,我想从整个电子商务发展来讲,我自己的看法,我认为电子商务行业是依托于互联网出现的一个新的机会,但实际上它本身这样的一个形态,不会脱离很多社会经济发展任何的规律性的东西,它并不是一个完全会再造一个经济学理论的东西。在这里边,最大的理论是什么呢?是在整个行业里面,如果把电子商务行业看成一个产业的话,这个产业里面一定是一种分工协作的关系,就是只有在分工协作关系当中参与的每一方,能够提供它的核心服务和核心的价值,同时它能够获得相应的回报。这样的话,所谓术业有专攻,很多东西才能串起来,最终形成一个共赢的状态。所以这是我们看到的整个行业发展到今天一个自然的发展状况。我们在很多场合,包括阿里集团都讲过,我们致力于推动和完善整个电子商务生态体系的建设,其实在这里面,我自己的观点,像这样一种生态体系,它不会因为主观上让它产生就会产生,也不会主观上让它没有就没有,它是一种客观发展的结果。现在外面有很多的叫法,比如说大家知道的TP叫法,这个名字现在变成了一种术语,它的来意是当时我们提出淘宝“淘拍档”,是各种各样服务商的简称,但实际上在我们提出这个术语之前和有这个称谓之前,这个市场上已经出现了这种服务商,他们并不是因为某人说要有这样一个服务业态就自己跑出来了,是一种自然的市场机会的表现,自然有人能够发现这样的市场机会,他进入了,在这个行业里面做专了,做深了,然后做出了他的核心价值,同时他获得了收益。

  所以从电商的角度来讲,我觉得广义的电商并不是谁卖货才是电商,我们讨论的电商应该是整个的生态体系里,或者价值链里的每一个环节都是一个电商的从业者。而每个从业者里面提供的核心价值是什么,他们自然样进行彼此之间的分工与协作,最终集合在一起为消费者提供价值。跟大家分享一下,比如说我现在在天猫内部,把我们商家叫卖家,我认为卖家的定义,在我们平台B2C上不成立,所有的卖家都是商家,我曾经鼓励我们的小二把所有的卖家叫商家,因为他是一个从商的商人,是产品售卖的一个从业者,一个企业组织。

  但是,在今年以来我们在分析每个客户的时候,我又反对大家笼统的叫商家,因为在整个电子商务经营当中,其实有不同的角色组成,大家称作商家,更多是最后卖给消费者东西的那个人,其实他是一个零售商。但实际上,很多情况下品牌商自己就是零售商,可能今天近几年起来的淘品牌品牌商还是零售商,但很多人有了分销,建立了线上渠道,所以就变成了供货商而不是零售商,所以里面有几重身份,品牌商、零售商、分销商等等,所有这些都是电商。所以我们在这个平台上看到的电商业态是纵深向,反映的是在各个环节当中大家互相合作的关系,而这种合作的关系是一种市场机会,谁抓住了这个市场机会,谁先切入到这个细分行业,可能就占据了位置,因为它能够提供核心价值,所以能够赚到钱,包括大家都讲到的,很多商家做零售商又是品牌商,他第一天希望做一个设计师品牌,他同时在组织生产,可能一部分有自己的工厂,一部分没有,通过外面的工厂进行加工,他有自己的设计师,所有这些东西都构成了它的核心价值。但这里面什么事情自己做,什么事情外包来做,要根据自己核心能力不一样来判断。

  所以在这里面,电商赚不赚钱最核心的一点,所有从业电商的人他来看自己所从事的工作,因为电商需要那么多角色才能把消费者服务好,在这些角色里面他自己承担几个?承担的角色当中,他是不是具有能够提供一个核心服务和价值,能够比别人更好?如果每个人都做自己这个角色最擅长的事情,合起来整个社会效应和经济效益一定是最高的,而不是所有的事情一定要自己做。其实这里面有一个过程,很多品牌从开始的时候都是自己做,但做着做着,最典型的例子就是系统、软件,像吴芳芳刚开始的时候肯定不会买一套专业的系统,肯定一开始随便写一个系统就上了,但当你请了系统总监的时候,你可能要上专业的系统,而专业的系统有专业的提供商提供这样的系统,可能跟线下仓库管理系统不一样,你可能名气很大,但未必适合电商。所以在不同环节当中有不同的人提供价值。

  在这里面,我认为电商赚不赚钱的核心点,如果从刚才这个角色分工来讲,我认为最难的一件事情是你如何把一个变动的流量所带来的变动销售机会和你固定投入所固定成本所匹配起来,这件事情是最难得的。譬如说很多商家要做仓库,要建仓,一个仓库到达一个点,有它基本量的测算,这个量能不能达到?多少天能够多数?最终对你利润的影响是天翻地覆的。所以所有商家面临的挑战就是固定成本的挑战和变动成本,反之你仓库开了,系统买了,人员雇了,你等着订单来,订单不来你就亏损,订单来了一天,365天,只有双十一那天仓库满足,那基本上也是等死,因为剩下的364天仓库都是停滞在那里,因为你不可能每天到达这个量。所以整个测算核心就在这上面,这对于所有商家来讲是怎么平衡这两者之间的关系,而在这里面平衡越好的越能赚到钱。

  反过来讲,就讲到了天猫淘宝,包括其他的电子商务平台,为什么我们这个今天平台上那么旺?为什么所有商家都愿意参与?这里面有几个东西我认为是能够帮助电商赚钱的核心环节。第一个环节,刚才我已经讲到,因为单个电商来经营,它吸引流量的变数太大,你买多少关键字,这些关键字就是通用的搜索里面买关键字,带来的转换不确定,甚至是随机的,但是你的备货是确定的、仓库是确定的,你所有花出去的钱是确定的,因为你要引流,引流不确定。你为了不丧失销售机会,你库存提前准备是确定的,而在这个情况下的核心,就是总体有多少性价比的代价去获得流量。毫无疑问,这件事情目前在整个电子商务界、互联网界,整个淘宝、天猫构成的这么一个大的平台,是综合流量成本最低的,这是为什么所有商家都愿意在上面的原因。大家都知道整个阿里有一个“聚划算”平台,但是我可以代表我们商家说一句话,没有一个商家把“聚划算”看成一个单独的行为,大家愿意用一个最低价上“聚划算”,目的是为了引流,为日常经营获得性价比最高的流量,不会有人单独核算“聚划算”的那个成本,因为那个成本算不过来。而反过来,它带来人的关注,带来的延伸的销售机会,后续二次销售的机会,带来的CRM价值,这才是所有商家愿意用血拼价上团购的原因。显而易见,流量是最大的变量,也是最不确定的变量,这个变量处理的好,整个电商就可能赚钱。反过来很多的商家,包括外部也有很多行业数据,在整个行业当中,不同的载体、不同媒体性质的网站,它的电商投入产出比转化率完全不一样。我简单透露一个数据,在淘宝上有一个产品叫“明星店铺”,这个“明星店铺”很简单,就是说如果消费者搜一个品牌,比如说搜韩都衣舍,韩都衣舍买了这个产品以后,就能够出现韩都衣舍旗舰店官方便签,在最上面,这是一个收费产品,为什么有人愿意买这个产品呢?是因为它算IY,就是投入产出比,因为搜这个品牌的人一定有这个品牌倾向,他是这个品牌的粉丝才会搜这个词,而且来淘宝搜的人跟普通搜索引擎上的人是两回事,他有明确消费意图才会在这里搜这个词,所以带来的转化非常高。

  所以这种情况造成了在共享流量下,整个流量综合成本会降低,我特别强调一下是共享流量,什么意思?就是说当一个单独的电商肯定从事的是特定的品类和特定的产品,在特定的产品和特定的品类当中,我最近也在微博上说了:其实流量大小不是最关键的,最关键的是流量的相关性,卖袜子的人,让全世界的人都看到你的袜子没有意义,最简单的例子,就是昨天“8.13大促”,主打品类奶粉、尿不湿,这些东西不管在哪里都会买,但没有小孩,不是这些时间段的人,你再怎么看也没有用。所以在淘宝市场环境当中,我们希望做到的是让整个流量配置效应最高,就是说让每个商家能够获得跟他最相关的流量,这个相关性可以提高商家的获取成本,我认为这是保证商家在淘宝流量的价值。在总得流量当中,进行有效的切分才能提升综合价值,而不是进来100万人都看到袜子,所有的人都看到T恤衫,需要什么的人看到什么才合理,这也是我们要提高价值的一个方面。

  还有一件事情,也是在竞销非常重要的问题,就是现金流,现金流的问题外面讨论的比较少,在整个电商运营当中,我相信所有的商家一定关心现金流,存货周转天数,现金回笼天数决定了企业的规模和效应。这里不能不讲到支付宝,讲到整个平台支付的基础,在现在的平台体系下,所有的运转核心,在整个平台上所有店铺的归属是商家,所有店铺的经营成果,就是经营性现金流的流入都属于商家,我们没有权利去动商家的现金流,我们也没有权利反过来问商家要一个帐期,说过多久才给你现金流,这是我们的核心,这个核心帮助商家更快的回笼现金流,因为有一个物流的过程,在这个物流过程当中,商家还不能拿到货款,这时候我们能够提供一些订单抵押贷款的方法,能够让商家提前把这个货款抵押掉尽快的回笼现金流,付出更小的利息成本,这些是延伸的东西。这跟现在其他平台在做的事情完全不一样,在座有很多人会在其他平台上也有店,大家都明白,如果一个平台最终是把现金流作为一个阀门,把商家现金流变成了自营现金流的一部分,这是很危险的,也许你一天卖5万块钱的东西不担心,也许一个月卖一百万可以忍受,但是一个月到五百万的时候你试试看。我跟商家聊过,商家平衡的关系,当业务很小的时候风险不大,但是放大的时候,30天帐期,45天帐期,愿不愿意把一个月近千万的量放出去,这明明是我经营的成果为什么要放出去?这是两回事。这对于淘宝公司来讲,包括天猫来讲,对让商家更好获得现金流的周转,这是我们刻意去做到的,而不是刻意回避,是用方法来加速所有商家现金流的周转,能够让商家的业务更顺畅的赚到钱。

  也许我讲的偏技术一点,因为我一直在想这个问题,整个电商赚不赚钱核心在哪里?我认为核心就是成本结构,在成本结构里面管理的越好,电商赚钱可能性就越大,正因为抓住了这两点,所以为什么在淘宝、在天猫上,我们整体上希望帮助商家更好的实现这两点,更好的实现流量和它整个货品出货和加速现金流的周转,更好的让商家有利润率。

  我先分享这一点。谢谢。

  主持人:接下来欢迎毕胜,因为我们做媒体的有点八卦,先问毕老师一个问题,上个礼拜您和王帅在一起发的那个微博能不能解释一下?

  毕胜:大家好,我是毕胜,我是第一次参加行业论坛,我做电商三年半,以前从来没有参加过,见到了众多的前辈。

  前不久,因为一些乐淘转型的问题,我不知道为什么乐淘被媒体这么关注,所以又把我去年的讲话翻出来,结果王帅正好也在说这件事,其实后来我问老王你今天是不是挖一个坑让我跳?他说不是,在一起了,我说就在一起吧。我们都从事电商行业很多年了,但是名字第一次同时上一家媒体,所以我们发了微博。

  去年在中欧聚会上,我讲了“电子商务是骗局”这句话,我到现在为止我都非常恨刘周伟。前两天郑敏(亿邦动力CEO)在微博上替我澄清了,我说的原话是“垂直的购销式B2C平台是骗局”,就是B2C是骗局。其实我到现在仍然这么认为。刚才逍遥子讲了算财务帐,具体的说法是财务帐算不过来。所以乐淘在前不久宣布了一个转型,为了这个转型也筹备了很多时间。我在去年中欧同学会上,我讲了一句话,大家不要被我那句电商是骗局所误导。我现在做电子商务十几年的时间了,当一个平台具有垄断性之后,我们之前做百度的时候做了关键词的分析,一个人最多能够记住几个关键词,所以才有了好123网站的价值,这个平台适用于电商的平台,也适用于其他的,比如说现在上微博,基本上就是新浪,搜索就是百度,购物就是淘宝这种平台。我自己还曾经梦想着,以自己做互联网的能力,能做一个卖鞋的平台,最后发现帐没有算过来,所以就呐喊了一句:“垂直购销式的电子商务是骗局”,我去年在中欧也是这么说的。

  第二,乐淘作为一个典型的垂直购销式的B2C平台,骗局的参与者,接下来该怎么做?我们内部也有一个很好的调整,我今天是被王帅拽过来的,我觉得也很好,在座的都是乐淘的老师,都是做品牌的前辈,我也是本着学习的心态来这里跟大家共同讨论的,同时我也想借《天下网商》这个平台,把我说的“电商是骗局”这个事澄清,以前大家都在拼命冲规模,现在乐淘的心态是看长远的心态,就是把心态调到未来五到十年。

  刚才跟曾教授在会议室里沟通,起码我的策略得到了曾教授的首肯,我很欣慰。接下来乐淘在电子商务中,因为我是一个不太出来的人,比较宅的人,但是接下来作为一个品牌商的小弟,我希望在座的各大品牌商的老总给我们更多帮助,能教我们更多的东西。

  谢谢大家。

  主持人:今天阿里集团总参谋长曾鸣教授也到场了,请曾教授也讲两句。

  曾鸣:很高兴今天下午有这个机会跟大家见面聊聊,这一年好象没怎么出来,跟大家接触的少一点。

  其实这两三年整个B2C、电子商务的发展对整个阿里,包括对淘宝冲击还是很大的,我们花了很长时间去理解B2C到底是什么东西,未来电子商务商业模式到底是什么,淘宝该怎么做?也是这大半年开始变得越来越清晰。

  我自己有两个基本的判断,以前也介绍过。我们理解的电子商务,不仅仅是网络销售,绝对不是把渠道放到网上来这么简单的一件事情。所谓的电子商务就是互联网对传统商业的改造,互联网冲击的第一步是广告,第二步是销售,第三步是物流,第四步是存货管理,第五步一定是供应链,所以我们理解的电子商务,一定是端对端的把整个供应链平台都搬到互联网上的时候,那时候才是电子商务,才算是成型,那时候不是赚钱不赚钱的问题,是赚多少大钱的问题,因为它是整个价值的重新创造。而现在整个过程,无论是淘宝所谓的B2C,都是这个平台发展的阶段,都是不完善往前推进的一个过程。所以这两年我们也花了很多时间去琢磨物流到底怎么做,我想今年会有一些初步努力的结果,明年可能再往前进一步。所以整个阿里巴巴集团的定位,就是未来做供应链协同平台,在那个意义上才是电子商务的未来,这是第一点。

  第二点,最终的商业模式,在那个时代商业模式一定是C2B,一定是消费者驱动的模式,也许过了五年甚至八年,真正做到C2B的模式不到5%或者是10%,但一定是市场最肥的一块,也是未来商业当中最灿烂、最辉煌的一块。大家都是电子商务冲的最前面的,大家应该朝着这个模式去努力,去把整个需求,在电子商务供应链平台上,可以做到随需而动,一个很灵活的供应链协同体系。这是两个最基本的判断。

  这两三年下来,我们通过自己的努力,也对整个阿里巴巴集团的未来有了一个更清晰的认识,大家理解淘宝往哪里走?阿里巴巴往哪里走?两个关键词,生态系统,我们是07年9月29日集团战略会后,提出来阿里巴巴未来十年的战略,就是打造一个“开放、协同、繁荣”的电子商务生态系统,我们做了四年多,快五年了,今年是越来越清晰的认识到,未来就是一个生态系统,这个生态系统会越来越繁荣,物种会越来越丰富。阿里巴巴集团定位就是做基础设施,就是做平台,只要不是平台性的东西,我们都尽可能往后退,虽然有的时候平台跟垂直不清楚,在早期可能跟更多合作伙伴一起去尝试这个边界在哪里,但当整个产业发展越来越清楚的时候,阿里巴巴肯定聚焦在平台和基础设施的服务。这是第一个平台跟生态系统。

  第二是市场化,我们一定会用市场化的方法去最好的让资源在这个公共平台上得到一个更好的匹配,“小二”我们会把更多权利交给市场,这个事情我们刚开始做,做的很艰难,不是对过去问题掌握的不够,而是找到新的运营思路,找到新的市场化匹配的模式和方法,以及找到真正能够支撑社会化、市场化分配资源的技术支撑体系,本身要求就是非常非常高的。所以,这是我们这一年花了很多力气去做的事情,包括最近大家看到的“好评率”脱绑,包括接下来很多规则的梳理,也是希望大家在这个生态系统里面有更多的阳光、更加简单的规则、更加透明的互动。所以这是阿里巴巴未来一定会坚定不移做下去的。

  我们KPI从今年开始也有一个非常明确的变化,我们集团未来三年最重要的KPI就是双百万,也就是我们希望在大淘宝系统,能够产生一百万家年销售额过一百万的电子商务企业,这中间包括类似做品牌的企业,也包括TP,以及在这个新的产业当中涌现出的很多新的机会,比如第三方代运营,数字营销、物流服务商等等,只要在这个新的电子商务平台上,大家能够找到的创新的新的机会。现在在淘宝平台上能够达到100万的企业不到10万个,如果我们服务好100万,我相信淘宝平台上一定能够有十亿级的企业出来,现在过一亿的已经有不少企业了,我们抓住了中间这一档,上面的企业肯定往上冲,新进来的企业也有更大的生存发展空间。

  所以非常非常感谢所有在淘宝这个平台上成长起来的企业,我们做的时间越长,越感受到淘宝是大家的淘宝,特别是我们过去两年,也有很多做的不够的地方,其实不但影响淘宝的发展,也给大家在这个平台上的发展带来了很多的障碍和困惑。我想经过这一年的磨合,无论是B2C带来的冲击,还是带来新的理解和成长,我相信淘宝这个平台能够走的更长,能够把电子商务平台和电子商务价值创造出来,当我们创造出真正价值的时候,所有其中的参与者都已经有自己的价值。这个过程中,过去两三年是这个行业波澜起伏的三年,大家都学到很多东西。我记得三年前我去跑淘品牌的时候,跟大家讲的最多的一句话是:小心VC。现在大家可能有更深的认识,无论是对于品牌企业该怎么做,服务企业该怎么做,淘宝该怎么做,我们都有新的认识,我觉得目前真的是大家一起踏踏实实沉下心来把电子商务这个事情做好,把这个价值创造好的一个时代。当有一天电子和商务都打通的时候,那时候才是电子商务真正开始扎根,真正创造价值的时候,也是这个产业全面开花结果的时候,那个时候我希望在这个产业能够坚持下去的企业,一定能够赚到大钱。

  谢谢大家。

  主持人:谢谢。现在论坛进入自由讨论的环节,我这边准备了一些问题供大家一起讨论。同时,如果大家有什么问题,也可以提出来,跟大家一起讨论。

  首先我抛出第一个话题,大家先讨论。刚才毕胜毕总说垂直的购销式的B2C是死路一条。今天有以前天猫的前员工,现在出来自己创业,现在你做的这个垂直的B2C,既然毕总说死路一条了,你怎么活呢?

  大熊:今天以天猫前员工来参加这个会议,我刚才非常同意逍遥子和曾教授说过的关于阿里和流量业态的说法,我出来之后,深深的觉得外面的水很深。我觉得天猫在整个业态发展的综合定位很对,包括我出来之后未来也会跟天猫、淘宝有很多的合作,这是非常好的地方。

  但是垂直购销式的B2C,说实话这是误读,我现在并没有做垂直购销式的B2C,当然我不知道毕总说的垂直购销式的B2C到底有多垂直?我自己刚做了一家新的电子商务公司叫“天品网”,包含了服饰、鞋帽、箱包,是一个做品牌折扣的地方。

  第二我对这块也看的不是特别清,我有三种方式,第一跟品牌商直接合作,存在一些购销,第二我跟品牌大的渠道的合作,跟大的代理商、品牌上有代销式的合作,第三我们采用的方法,用户先下单,下完单我再去获取货发给他。我大概有三种拿货的结构。

  所以我其实无法判断购销式的B2C是不是骗局或者是有没有发展,这块我也不太懂,这个问题还是请教一下简江老师。

  简江:这个问题之前我也跟毕总在微博上说过几句。这里面对于很多电商的模式不是核心因素,核心因素还是落在用户身上,我们要想清楚一个问题,举个例子来说,如果我们市场成本比较高的话,我们是寄希望于用户产生主动购买和重复购买来摊低我们的市场成本,让我们在一定的阶段,在市场成本足够低的时候实现盈利。这里面牵扯到一个问题,用户为什么会来我们这里重复购买,以及为什么会来我们这里主动购买?这个问题要想清楚。很多电商的问题单纯讨论模式没有意义,一定要想用户来的理由。

  这里面还牵扯一个问题,就是规模和用户黏度的冲突,因为一般来讲,客户对一个品牌忠诚度比较高的话,一般来讲是我们服务某一类小客户服务的越好,他的忠诚度越好,一般针对一个小众客户群的时候,就会产生忠诚度,所以他愿意重复购买甚至溢价。但是这个跟规模有关系,当你规模做大了以后,你不一定只服务这一群小客户,VC总是希望一个平台做的非常大,当然这无可厚非,因为这是VC的驱动力决定的。但反过来零售的企业,它的强壮性,它的溢价能力、毛利,实际上跟它的发展速度和规模是矛盾的。所以我并不认为所谓购销式的B2C是一个骗局,归根到底还是看一个问题,就是我自己打一个赌也好,或者我自己坚信的一个事情也好,针对于相对来说一个小众客户群的B2C能做到盈利,在未来三年一定是可以看得到的,但我不敢保证这个东西能够做到多大规模,这是我大概的规模。因为你针对一个小众客户群服务的时候,如果这个客户群对你一个平台够认同,他产生的口碑效应和重复购买力一定可以支持这个品牌的发展。

  毕胜:简江说的挺有道理,因为我们家门口卖报纸的老大爷,他那个店重复购物群很多,当天就能盈利,但规模永远受限。

  曾鸣:前面B2C碰到一个很大的问题,是整个电子商务的基础设施还不够完善,他们在发展过程当中被迫自己去建很多类似物流这样的东西,而这个方面的成本投入跟他能够收回来的回报不成比例,这是过去垂直式B2C碰到很大的问题。如果他用一种新的方法聚焦客户端的服务,从客户角度来讲是存在的,只不过他们特别强调又是独立、又是垂直、又是全平台,这三个加在一起可能能做的空间就不大了,而且还加上速度,这跟整个电子商务、社会环境不太支撑这种模式有关。未来,大家可以把这种平台化的成本都甩出去的时候,你专注做类目精细化运营的时候,这个空间一定存在。

  毕胜:刚才逍遥子讲了一点,从财务角度来分析,如果在假定的前提下做,固然有很多固定的投入、前置投入,比如假设今年十个亿,差不多就要备5个亿的库房,而且要找相关的人,结果把流量变现的能力不够,最后你发现你的成本不能被稀释。我觉得去年整个垂直类的B2C都在犯着这种错误,最后从财务角度去看的话是一个很可悲的数据。这种假设来自于对自己过高的欲望,就是我假设我占据了互联网的全部流量,我占据互联网鞋类的50%,所以我做一笔大的投入。另外整个社会环境,没有完善到所有大东西都兼顾,就像一个完全的电子商务公司,是一个品牌公司,技术研发公司,仓库公司、物流公司等等,一个公司身兼七八种角色,当这种角色越多的时候,每个环节越要投资。

  我接着简江的话,骗局有两个,第一看未来的盈利能力,第二个东西在你未来成长过程当中,在你走到这个未来之前,资本能不能够支撑?这两个都不具备的话,其实我认为它就是一个骗局。所以我不想误导同行们,因为我自己觉得,我非常同意曾老师说的话,就是整个社会没有走到这一步的时候,你的物流体系、仓库体系,你很多东西都要自己做的时候,你的毛利根本支撑不了所有的投入。

  郑敏:我来帮老毕说两句。我觉得像老毕“电商是骗局”这句话,我相信绝大部分在电商圈的人都听得懂,只不过大家不愿意这样去理解,或者不愿意准确的去理解。第二,我觉得现在电商圈的人看这个问题的时候,大家也是站在不同的楼层看这个问题,为什么这样看?对于像老毕这样的“贵族”创业、“王爷”创业,说老毕来做生意吧,一周72小时都要崩着,一年赚一百万,老毕觉得太不着调了,我投点资、炒点股来讲就完了。

  但是这一百万对很多投资者都是很重要的,对于投资人来讲,垂直的零售行业,年销低于20亿,我个人认为投资没有什么意义的,因为零售本来就是一个低毛利的活。所以我认为垂直电商这里面最关键的问题,不是它不能赚钱,但如果是你一定要让垂直电商迅速大规模的赚钱比较难,但这也并不代表没有,包括现在的几家比较成规模的,老毕还是比较看好,为什么看好呢?我想我们长期以来,我们所处的商业是一个一元式的商业,导致我们脑子里面在做电商的时候思维方式也是单一的,就是一种买卖思维,没有从买卖思维转向到服务思维上来,这个买卖思维说难听一点就是提来小卖,在买卖思维里面就是购销拆解后,就是你赚的钱。但现在处于多元的商业社会,这个多元商业社会什么意思呢?就是理解利差X可能降至零或者是负,但是Z或者X可以带来利润。我想在十几年前,因为我们在电子商务签待的时间长一点,在十几年前搞B2C的人说免费,第一轮搞B2C收费,只要在网上登一个信息一年交几万块钱,再后来全部免费掉,在当时这是不可思议的思维,但是我们把这个X降为零,甚至是亏本买卖,可以通过Y甚至是Z的方式,这方面跨国企业已经是这样干的。可口可乐,卖可乐、卖油、买米,对于很多大型超市来讲都是低毛利甚至是零毛利,但是它的Y是什么?Y是自有的品牌,大型零售企业23%左右的利润空间有自有空间贡献。沃尔玛、家乐福门口的那些商业地产,它租给别人开饭馆的、卖服装的等等,收的这些摊位费。

  实际上大家细心看一下,近两年来那些大型的网上零售企业都在找Y、Z,绝对不在X绝对不可以逆转,而且这个Y和Z是典型的服务思维,干的是零售的活,赚的是服务的钱,而不是购销利差。这是我其中的一个看法。

  还有一个看法,电商这个行业先天来讲就是贪婪,但是电商这个行业绝对不是下流,为什么这样说呢?因为电商把传统的渠道打开之后,能够让每个人梦想更大,如果不给大家更大的野心,大家不够贪婪的话,有这么多在其他行业里面可以舒舒服服一辈子的人,为什么进入电商这个行业?但是我认为电商这个行业不是下流的,而是阳光的,无论怎么样,我活下来是通过竞争活下来的,不是通过偷、跑关系出来的。所以从这点来讲,整个行业里面要正视电商这个行业,正视这个行业惨烈的竞争,只有这样才能把Y和Z逼出来。

  另外在这里我谈一点曾教授C2B的理解,C2B在互联网状态下,我认为未来社会分工越来越细,可能在C的消费过程当中,还是需要很专业的设计,很专业的人来解决消费者对于内心文化诉求,以及对于品牌的引导,必须是很专业的人,因为很多时候消费者提不出能够领先于他自己目前消费状态的品牌文化和消费理念。

  对于电商是不是骗局这件事,凡是行业内的人,大家都清楚,只不过大家愿不愿意理解它或者说出来而已。

  雕爷:每次曾教授讲完了话或者看了他的文章,我们回去都研究一番。像裂帛,如果它开在一个商圈里面的话,一天卖五件就不错了,因为太怪异了,但是在淘宝商能够一天卖五千件,这就是把个性的东西充分的定制出来,把规模做出来了。我们偶尔能够看到穿裂帛衣服的,但是比较少,它很个性化。因为在消费者端如果没有个性化就不会买,在生产方如果没有规模化就不会赚钱,所以这两者一结合,裂帛就可以活的非常滋润,活的非常好。

  我们现在在探讨的,其实化妆品本身没有办法定制,因为人的皮肤就是干性、油性、混合性,洗面奶、水也就是那样了,所以化妆品不太存在定制。但最重要的一点,如何在化妆品类目里面创造出全新的价值。

  我们现在在探讨的,如何像曾教授说的,真正在这一端产生定制,比如之前做的几米,就是营销是定制的,如何找到喜欢几米的人,效果非常好,因为当你照准了受众群体的时候,转化率非常高,因为现在转化率能够做到2%—3%就很好了,但是找准了人群,就会很高,流量成本就会变得很便宜就是你的匹配度对的时候,你的流量成本就会很低。像定制的营销,再比如我们即将推出的《猫》,很多人可能没有看到这个《猫》,对于《猫》这样音乐剧的巡演,每次抓一万消费者就够了,但是每次一万消费者的流量成本算下来转化率非常高,但是对于一个品牌,如果每次都一万一万去抓消费者,包括现在跟著名的画家(刘野)的合作,每次营销都是定制化的,每次营销找准一两万精准的目标客户群,不断创造价值,到目前我们合作的很愉快,但必须这个前提有像淘宝这样超大型的平台,上面有无数的数据,我可以通过无数的方法找到这些精准的人群,他们喜欢音乐剧,我们有理由相信这些人喜欢《猫》,这时候转化率非常高,而对于品牌这样一万一万的攒,事实上比做超大规模广告投放效果好很多,最大的关键点,能够培养死忠。我们自己的感受,找王菲做一个,跟找陈绮贞做一个,陈绮贞粉丝忠诚度比王菲粉丝忠诚度高100倍。

  主持人:你说的C2B更多是生产过程当中的,也就是先有一个需求。

  雕爷:消费者只有抽象的需求,具像的满足一定要靠商家或者企业家实现具像的满足,消费者只知道抽象,我要快,我要美,衣服要漂亮,什么叫衣服漂亮?这是抽象的需求。比如像裂帛,这么独特的审美,作出这么小众的东西,让你漂亮就漂亮了,如果你问消费者你喜欢不喜欢我给你做一个什么样式的衣服?消费者他是不知道的,他只知道简单的抽象的东西,所以艺术家有无中生有的能力,是创造出来的。而所有的企业家,是把这些艺术家创造的美好,制作成商品卖给消费者。过程一定是这样的,就是消费者一定不知道怎么想要什么,只有你把它拿出来,买不买用脚投票或者用钞票投票。

  曾鸣:我补充和澄清一点:部分的C参与制造设计环节,产销合一的不会是主流,这只是一个小众的表现。

  刘寅斌:刚才我听曾教授在讲未来电子商务趋势和未来电子商务认知的时候,我个人对这块有特别的感受。因为我本身也是新浪微博的顾问,目前跟东方航空、百盛餐饮等等这样的机构,做了很多的尝试。从我们尝试来讲,刚才曾教授讲了随需而动的电子商务模型,我这里有一个案例跟大家分享一下。

  在4月份的时候在上海某一家面包连锁店做了培训,现在上海有越来越多面包连锁店,对传统面包店有很大的冲击。培训了之后,老板提出了问题:在你们的校区旁边开了店,有几个预估,第一个预估你们学校有3.5万师生,第二你们食堂做的面包非常难吃,在这种情况下应该会很好。但是做了一年下来做的不好,如何让你们的学生到我们店里面来,并且实现销售?当时我听完了之后,我说你问错了,问了两个问题:第一个如何让我们的学生进到你的店里面去,第二个问题如何让我们的学生进到你店里把钱掏出来。这两个就有差别了,第一为什么我们的学生进你面包店里去?我们学生8点上课,7:30起床,时间非常紧张,怎么可能再去你店里买东西呢?现在只有一个思路,学生不动,你动,带着你的东西,在孩子出没的地方,你不要动,就放在那里,比如有几个标准,五块的、六块的,学生过来把钱给你,面包给他,然后走人。后来他们试了,出现了两个结果,非常有意思:第一,他们跟学校保卫处做了很好的东西,进去了,穿上统一的服装,背着两个类型的面包进去了,结果上午两个小时的时间把一天的量卖光了。第二天,又开始做饱和实验,所谓的饱和实验就是尽可能跟保卫处沟通好,能进多少人就进多少人,进了20人,运了足够大量的面包进来,结果一个上午四个小时卖了七天的总量。我们得出了一个结论,同样的产品、同样的服务,同样的一群人,为什么这次做的这么好?很显然,用户出现的地方,按照用户喜欢的方式,带上用户合适的产品,用用户方便的对话方式,这里面就提到了曾教授的随需而动,就是如何在快速移动的环境中,时时的感知、发现一个个活生生的用户,通过跟他们对话、交流、沟通,在满足他们根本利益需求下,来实现企业的自我价值,有了这个价值之后,实际上是我们发现用户、理解用户。

  刚才曾教授在讲需求的时候,很多电子商务公司讲用户这样,用户那样,实际上我们发现,今天我们做的企业的所有投入,我们的销售、管理,不是用来解决过去问题的,甚至不是用来解决现实问题的,今天所有的架构是用来解决未来问题的,未来问题里面要搞清楚几件事情:未来用户究竟是什么样的用户?这个特征没有搞清楚的情况下,我觉得讲电子商务讲不投。未来电子商务有几个特征:变化人口的特征,主流消费人群或者主流消费者一定是引领消费增长最主要的力量,这类人究竟是什么?是不是我的用户。第二人口老龄化的问题,第三各种各样被推迟人的阶段非常重要的一点要素,这个要素里面同样蕴含着大量电子商务的机会。第四经济越来越独立的女性,在电子商务中消费,消费模式也会发生变化,第一类是非生活必需品高速增长,同时推动愿望高速升级,还有一个是越来越老龄化的人群,虽然我们电子商务试图以独立的模式满足大量的用户,但是越来越多人口差异的分层,也是在消费过程中需要注意的事情。从消费趋势来讲,消费者越来越务实,同时消费者越来越个性化,同时消费者对于品牌的忠诚度在不断差异化,遥望这样的用户,企业对电子商务公司来讲,今天的架构和体系,应该是在自己的品牌、市场细分,以及我们在某些固定区域的竞争,我们怎么样投入、怎么样加强?在这样的情况下,我们才能够抓住我们的增长机遇,而且在过去若干年里面,我们无差别的大众消费和广告成本也使得品牌和产品的推广规模、效应对企业至关重要,在未来如何制订个性化需求越来越重要。

  刚才逍遥子讲的一个事情对我启发很大,讲“聚划算”引流价值、客户价值,讲到“聚划算”价值的时候,它或多或少反映了淘宝内部关于数据以及数据本身所带来的更核心的价值。今天的淘宝,拥有这样海量的数据,如何让这些数据更好的公开给用户和电子商务公司,让大家分享这些数据的价值。今天我们看到一件事情非常有意思,我来之前做了一个调研,调研淘宝某一个品牌消费第一的企业,调研最大化妆品公司负责电商的总经理,我调研说我今天要来淘宝,跟今天淘宝最高的高层交流,你们需要我们跟他们传达什么样的信息,他们传达了各种各样的信息,归结到一点,我总结了一个字——“乱”,这个不是指的混乱,是在面对海量的商品和用户,一个一个个体或者大的机构的困惑感,就是在销售和供应链之间显示出来的矛盾,就是怎么样协调政府、电商、消费者、内部员工,甚至是内部各种利益体之间复杂的关系。在这个时候,今天这样一个庞大的机会,淘宝在管理上有非常好的经验和体验,但是这时候我们发现,每当出现新的困难和问题的时候,管理体系跟不上,这个问题最核心的本质在什么地方?反映在数据上的话,就是我们如何加强数据的深入应用和数据的有效应用。这里我想分享一下美国电子商务里面,整个美国政府信息用应用非常重要的案子。

  美国从奥巴马上台以来,推出了以美国政务为主要的框架,这里面信息公开,如果仅仅把信息公开给老百姓,让老百姓在庞大的海洋中找信息,这对老百姓是非常不负责的事情。如何使老百姓使用这个数据,并且提供很好的应用,我觉得这个价值就非常大了。

(文/飓风电商学院admin)


点击次数:  更新时间:2015-08-03 11:07:35  【打印此页】  【关闭